מר מכירות מסביר איך להגדיל את כמות הלקוחות הפוטנציאליים
מאת Administrator   

כמר מכירות אני שומע הרבה פעמים טענות מצידם של בעלי חברות, מנהלים וכדומה על כך שרשימת הלקוחות נגמרת להם וכן שאין להם מושג איך להגדיל את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים.

עבורם וגם עבורכם אני מעלה על הכתב מספר פעולות שיש לעשות על מנת להגדיל את כמות הלקוחות הפוטנציאליים.

אם זה עובד בשבילי, בשביל הלקוחות שלי אין כל סיבה שעבורכם זה לא יעבוד בדיוק באותו האופן: 


הגדרת השירותים/המוצרים שהחברה שלכם מספקת בצורה המורחבת ביותר:


לדוגמה: גיוס כוח אדם לתחום המכירות, גיוס כוח אדם לתחום האדמיניסטרטיבי, הדרכת אנשי מכירות.


העלו על הכתב את סוגי השווקים מולם אתם עובדים


לדוגמה:  חברות מזון, חברות קמעונאיות, חברות יבוא.

הקמת  טבלה לניהול מסד הנתונים כולל שני חלקי הטבלה:

1. חלק הכולל נתונים גולמיים:: שם חברה, איש קשר, טלפונים, דואר אלקטרוני  כולל טור שנקרא "מאיפה הגיע הלקוח".
2. חלק  הכולל את תהליך הפנה ללקוח וכן את השתלשלות העניינים וההחלטות להמשך לביצוע
תחת הטור "מאיפה הגיע הלקוח" דאגו לבחור באחת מן האפשרויות הבאות:   עיתונות מקצועית,  אינטרנט,  היכרות אישית, לקוח מביא לקוח ('ליד'), מאגר מידע קנוי, פניה יזומה של לקוח ועוד...


התחלת מילוי הטבלה ודאגה שלר לשכוח את הטור "מאיפה הגיע הלקוח"


כעת אסביר  צעד אחר צעד איך יש להתייחס לכל אחד ואחד ממקורות המידע ולבצע פעילות מעשית:

עיתונות מקצועית - כמעט לכל תחום שתבחרו ממורים ועד למגדלי פירות הדר יש עיתון מקצועי העוסק בכלל הנושאים המעניינים את אותו פלח שוק, העיתונים הללו מפרסמים שני סוגי נתונים:  מפרסמים המוכרים את מרכולתם ואנשי מקצוע המפרסמים מידע מקצועי,   מאחר והמדובר על פלח שוק ספציפי הרי שאלו גם אלו עשויים לעניין אתכם וכל שנותן לכם לעשות הוא לשלוף את הנתונים ולהכניס אותם לטבלה.

אינטרנט - ישנם כל כך הרבה מאגרי מידע באינטרנט שזה פשוט לא אפשרי לטעון שאתם מכירים את כולם, בעניין הזה קבלו את הטיפ הבא: כנסו ל גוגל ובחרו את האפשרות חיפוש מתקדם,  בחרו בסוג הקובץ המבוקש בסיומת EXL המייצג סיומת של קבצי אקסל, בשורת החיפוש חפשו את המידע שאתם צריכים, אם המדובר כנ"ל בחברה לתרגום המבקשת לפנות לכלל הקונסוליות והשגרירויות יש לרשום "רשימת שגרירויות".
עוד בעניין האינטרנט, ישנם כיום כל כך הרבה  פורטלים, אינדקסים וכדומה שכל מה שיש לעשות הוא לחפש, למצוא
כמובן שאת כלל הנתונים יש להעביר באופן מיידי לאותה טבלה המרכזת את מאגר הנתונים שלכם.

היכרות אישית - תתפלאו מה עוד אפשר לעשות בעניין הזה.  אם תשאלו כל אחד: "באחוזים - כמה מהקשרים שלך ניצלת בתבונה על-מנת להגדיל את מאגר הנתונים שלך" תקבלו תשובות מוגזמות שנעות בין: "100%-75%" אך כמובן שנתון זה רחוק מאוד ביותר מכפול, אין ספק שישיבה ברורה על רשימת הקשרים האישיים שלכם, ניתוחם, פניה רצינית לצורך העניין המדובר תסייע לכם להגיע למאגר אמתי גדול יותר.

לקוח מביא לקוח ('ליד') - כמעט כל איש עסקים יודע שאין כמו לקוח שהגיע דרך לקוח אחר, הבעיה היחידה היא שרוב אנשי העסקים ממתינים ולא בצדק שהדברים יקרו מעצמם וכמובן שהדבר פשוט מטופש, לפעמים זה קורה ולפעמים לא.  האם תרצו לסמוך על כך? במקום זאת הנהיגו לעצמכם מנהג קבוע: פעם בחודש צרו קשר יזום עם לקוחות העבר וההווה ונסו להשתמש בקשרים שלהם כבר יש, במקום לחפש תירוץ מדוע להתקשר אליהם אמרו את האמת: "אני מתקשר על מנת להיעזר בקשרים שלך על מנת להגיע ללקוחות חדשים עבורי". זה לגיטימי והגיוני עבורו כמו עבור כל איש עסקים אחר.

מאגר מידע קנוי -  גם כאן האינטרנט מלא בחברות המוכרות מאגרי נתונים אמתיים, בעניין הזה חשוב לבדוק עלות מול תועלת או במילים אחרות – איזה סוג נתונים אתם מקבלים  מול עלות רשומה אחת (נגזרת של הסכום המבוקש חלקי כמות הרשומות).

פניה יזומה של לקוח - יש מה להוסיף כאן כיוון ומעבר לפניה של לקוח יש לזכור כי במהלך השנה ישנה פניה מצטברת של לא מעט לקוחות שלחלקן התפנינו ולחלקם לא. חלק מהפונים קיבל מידע אך לא הפך ללקוח, חלק קיבל מידע וגם הצעת מחיר וכו'.  הבעיה היא שאנשי עסקים שלא בצדק אינם מכניסים כחלק ממאגר הנתונים את הלקוחות שאינם לקוחות בפועל.  הם טועים בתפיסתם כיוון ועצם הכנסה של לקוח פוטנציאלי כרשומה מאפשר פניה עתידית אליו.
מהניסיון שלנו בחברת Money-Maker המתמחה בגיוס, מיון, ליווי, הדרכה של אנשי מכירות ושל נותני שירותים, מה שהיה לא רלוונטי בעבר הופך הרבה פעמים בעתיד ובהווה לרלוונטי מאוד.

אם אתם רוצים לדבר אתי בין אם אתם מעסיקים המחפשים עובדים ובין אם אתם מועסקים המחפשים עבודה - אתם מוזמנים להשאיר לי את הפרטים שלכם ואני מבטיח לחזור בהקדם.

 

שלכם כתמיד,

 

רוני קלטר

מר מכירות

מר מכירות, אני מעוניין לקבל עוד פרטים
שם מלא (*)
Please type your full name.
דואר אלקטרוני (*)
Invalid email address.
סטטוס (*)
Please tell us how big is your company.
הייתי שמח לקבל עוד מידע בתחום
Invalid Input
  

 
האתר הרשמי של מר מכירות, Powered by Joomla!; Joomla templates by SG | RTL Version by Jetserver | אחסון אתרים