מר מכירות מסביר איך להפוך לקוח אחד למאה

 

הרבה לקוחות שואלים אותי כ "מר מכירות"  האם מעבר לאמצעי השיווק הראויים דוגמת: דיוור ישיר, קידום מכירות, תערוכות, יחסי ציבור ישנה עוד דרך שהיא גם מעשית, גם מיידית וגם אינה בהכרח יקרה.

 

התשובה שלי היא שאיני רואה סתירה בין כלל מרכיבי הפעולה וכי הראוי הוא לפזר תקציבים הן על אמצעי שיווק כמוזכר לעייל אך בו זמנית אי-אפשר שלא להשקיע מחשבה בדבר פשוט מאוד שהוא בידיים שלנו לגמרי כבעלי עסק.

 

הרעיון הוא ששיחות שערכתי כ "מר מכירות" עם לקוחות רבים חשפו  אותי לאמת ברורה: האנשים המצליחים באמת אינם מחכים להצלחה אלא מביאים אותה בידיהם שלהם. 

 

הכותרת של המאמר הנוכחי מבטיחה להפוך לקוח אחד למאה לקוחות אז נצא לדרך ללא שהיות:

 

הרעיון הוא כמובן להתחיל עם לקוח אחד.  בעניין הזה לא אסביר כאן כיצד להשיג את הלקוח הראשון וגם לא כיצד לתת לו שירות טוב,  מה שכן, מייד תראו את הדרך למאה !

 

צרו קשר עם הלקוח האחד שלכם, השתדלו לצורך הענין לתפוס אותו פנוי לשיחה רצינית איתכם, בשיחה הזו נסו להתחיל את תהליך "ההכפלה לפחות".

 

תהליך  "ההכפלה לפחות" יוצא מנקודת הנחה שאנשים יכולים לעזור לכם לקדם את עצמיכם באופן שאתם בעצמיכם אינכם מסוגלים לתאר ולהכפיל (לפחות) בדקות מועטות את כמות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. 

 

בשיחת הטלפון או בשיחת פנים מול פנים עשו את מה שאבי זכרונו לברכה לימד אותי תמיד:  "השקר הטוב ביותר הוא האמת" , ספרו ללקוח שלכם שמטרת הפניה שלכם הינה לקדם את עצמיכם, בקשו ממנו שמות של לקוחות, ספקים והדבר החשוב ביותר הוא: בקשו ממנו את רשותו המפורשת להזכיר את שמו כמפנה,  ללא העניין הזה אתם לא באמת צריכים אותו כיוון ותוכלו לפנות לאותם לקוחות גם בלעדיו.

 

תעדו את שמות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם שקיבלתם ממנו בצורה ברורה תוך ציון מירב הפרטים: שם החברה, שם איש הקשר, תפקיד, טלפונים להתקשרות, דואר אלקטרוני להתקשרות, כתובת אתר האינטרנט באם ישנו.

 

אל תחסכו זמן ותעדו את כל העניין בטבלת אקסל או לחילופין בכל סוג של מערכת לניהול לקוחות.

 

זה השלב שבו אתם אמורים לפנות ללקוחות של הלקוחות שלכם, להזכיר את שמו של הלקוח המפנה ולקדם את עצמיכם.    אתם תופתעו עד כמה גדול ההבדל בין לקוח שאינו מכיר אתכם אך כאמור הופנה על ידי מישהו אחר לבין לקוח שאינו מכיר אתכם ולא הופנה על ידי מישהו אחר.

 

נסו להפוך כמה שיותר מהר את שיחת הטלפון "החדשה" למשהו שבקצה שלו ישנה: "הנעה לפעולה":   קביעה לשוחח שוב, קביעת פגישה, משלוח חומר,  משלוח הצעת מחיר.

 

מנפו בדרך זו את הלקוחות שלכם ואל תפסיקו להצליח - בהצלחה !

 

 

אני רוצה לספר לכם סיפור אישי:

 

כ "מר מכירות" אני נוטה באופן טבעי שלא להסתפק בהעברת הרצאות/ימי עיון/סדנאות תיאורטיות.   כל אלו נהדרים כשלעצמם ואפילו עושים הבדל כזה או אחר, כשלעצמי  אני מעדיף להראות איך מרימים את שפורפרת הטלפון ואיך פונים הלכה למעשה ללקוחות

לדידי אין הנאה גדולה יותר מלשמוע את הקול של הלקוח ולצאת מנצח.

 

ליוויתי חברה שניסתה להחדיר מוצר הקשור בבניה,   האסטרטגיה של החברה היתה לפנות לאדריכלים ולגרום להם להכניס את החומר המסויים למפרטי בניה,  הרעיון היה להגיע לפגישות רבות ככל האפשר עם אדריכלים, מעצבי פנים, מפקחי בניה ועוד.  לשם ביצוע המשימה הוקמה יחידת טלמרקטינג לא גדולה אלא שזו לא הצליחה יותר מידי ואני שביצעתי הדרכת מכירות לאנשי מכירות השטח נתבקשתי "לבוא ולהדגים" - מובן ששמחתי - כאמור, אין דבר שמשמח אותי יותר.

 

וכך מצאתי את עצמי יושב מול מספר נציגים, אתר אינטרנט המכיל מאגר אדריכלים (ארכיג'וב אם זה ממש מעניין אתכם) ושפורפרת טלפון.   התחלתי בשם שמצאתי באופן אקראי , היתה זו אדריכלית מאזור השרון.

 

האדריכלית הקשיבה בנימוס ודי מהר פסקה: "אני לא מכירה אתכם, שלחו חומר באמצעות הדואר האלקטרוני" ניסיתי ללחוץ על כיוון של פגישה אבל היא הייתה בשלה,   במצבים כאלו אני אוהב לכבד את הלקוח ולומר לו : "מובן שמייד בתום השיחה יישלח על ידינו חומר נוסף, מדוע שבמקביל לא ננסה לקבוע פגישה" ? אך היא לא הסכימה ואני כיבדתי והתכוונתי לשלוח חומר באמצעות הדואר האלקטרוני.    שניה אחת לפני ששפורפרת הטלפון הונחה מידי ניסיתי לעשות את הבלתי יאמן וניסיתי את טכניקת "ההכפלה לפחות" הודתי לה מעומק הלב על הזמן שהשקיעה בי וסיימתי במילים: "אני מודה לך על השיחה הנעימה, הייתי שמח להיעזר בך כדי להפוך אדריכל נוסף למרוצה, את בוודאי מכירה עוד שם אחד של אדריכל שאוכל לפנות אליו",   להפתעתי היא מסרה לי שם אחד וכמובן שהירשתה לי להזכיר את שמה.

 

מכאן הדרך הייתה סלולה:  התקשרתי לאדריכלית החדשה, מסרתי ד"ש , לא שיקרתי וסיפרתי רק את האמת, לא אמרתי שקבעתי פגישה עם האדריכלית המפנה אך בהחלט ביקשתי להיפגש עימה והיא הסכימה אולי כיוון ולדידה כבר לה הייתי אדם זר, אלא ספק שהופנה על ידי אדם המוכר לה - כלומר אותה אדריכלית מפנה.   סיימתי את השיחה בבקשה לעוד אדריכליות, היא מסרה שני שמות ואני מסרתי אותם לאנשי הטלמרקטינג להמשך טיפול.

 

זהו !  המטר/ות הושגו,  הרגשתי שהרווחתי את לחמי ביושר וכן שהצלחתי ללמד מישהו נוסף את השיטה.

נקודות נוספות למחשבה:

 

 

היו יזמים - אל תתרצו את חוסר הפניה היזומה שלכם ללקוחות לטובת עניין "ההכפלה לפחות" במילים: "לקוחות מרוצים מפנים -  אין סיבה להציק להם" ראשית כיוון ואתם צודקים אבל אני באופן אישי לא ממתין לאלה המזל, או לזיכרון של הלקוח שלכם שעמוס באלף דברים חוץ מכם.

 

הכו בברזל בעודו חם -  אל תתרצו את חוסר הפניה שלכם בסמוך לעשיית עסקה במילים,: "הלקוח עדיין אינו מכיר אותנו מספיק, אפנה אליו לאחר שיעבוד עמנו זמן רב יותר" ,  מניסיון אין קשר לזמן אלא לעומק היחסים,  בעניין הזה ברור שלא נכון לפנות ללקוח שלא הצלחתם להגיע עמו למערכת יחסים טובה,  מצד שני אם יש לכם בעיה בעניין הזה זוהי נקודה נוספת לשיפור.

 

חישבו על מערכת יחסים הדדית - זה בסדר לבקש הפניות/קשרים גם ללא מתן תמורה ,  מצד שני עם קצת דימיון תוכלו לחשוב איך גם אתם תוכלו לסייע ללקוח להגיע ללקוחות ואו לספקים אשר עשויים לעניין אותו.

 

אל תהיו כפויי טובה - קיבלתם סיוע בהגעה ללקוחות חדשים זכרו להודות ללקוח באמצעות דואר אלקטרוני, ולא פחות חשוב: עדכנו אותו להצלחה שמומשה והיפכו אותו לשותף להצלחתכם.

 

היו עקביים - קבעו מועדים קבועים לתהליך "ההכפלה לפחות" או במילים אחרות: בצעו עבודה של איסוף "הפניות" אחת לפרק זמן קבוע (פעם בשבוע, בשבועיים או בחודש).

 

אל תאלתרו - היצמדו לתהליך מכירות קבוע, עשו זאת על ידי "תסריט שיחה" הן כאשר אתם פונים ללקוחות קיימים לקבלת "הפניות" ,   הן כאשר אתם פונים ללקוחות חדשים דרך הלקוחות הקיימים - תופתעו עד כמה היצמדות לתסריט שיחה מאפשר לכם לזכור את כלל הנקודות ולא לסיים את השיחה בתחושה שפיספסתם משהו.  גם אני נוהג כך ואף שיכולת הביטוי שלי טובה מאוד וניסיוני רב ביותר אני לא סומך על חוש הזיכרון שלי.

 

 

אם אתם רוצים לדבר אתי בין אם אתם מעסיקים המחפשים עובדים ובין אם אתם מועסקים המחפשים עבודה - אתם מוזמנים להשאיר לי את הפרטים שלכם ואני מבטיח לחזור בהקדם.

 

שלכם כתמיד,

 

רוני קלטר

מר מכירות

 

מר מכירות, אני מעוניין לקבל עוד פרטים
שם מלא (*)
Please type your full name.
דואר אלקטרוני (*)
Invalid email address.
סטטוס (*)
Please tell us how big is your company.
הייתי שמח לקבל עוד מידע בתחום
Invalid Input
  

 

 

 

 

 
האתר הרשמי של מר מכירות, Powered by Joomla!; Joomla templates by SG | RTL Version by Jetserver | אחסון אתרים