|
שלום לקוראים הנאמנים שלי.
הבן שלי מבקש ממני כל הזמן: "אבא תקנה לי"... למזלי הבן השני לא יודע לדבר עדיין מספיק טוב אבל זה לא מפריע לו לומר "ניגם" או בשפה של אנשים מבוגרים: "אני גם"...
ככה יוצא שהפכתי להיות סוג של ארנק מהלך. זה גרם לי להבין שני דברים. האחד: כסף זה דבר חשוב. השני: אף פעם אין ממנו מספיק. ביני לבין עצמי חשבתי פעם שהדבר הטוב ביותר שאדם יכול לרצות לעצמו זה לשבת באיי קופיפי שבתאילנד או לכל הפחות בפוקט אבל איפה פוקט ולמי יש זמן או כסף או שניהם ובמקום זה אני נאלץ לקנות כדור בצבע ירוק-טורקיז העונה לשם "בקוגאן" שעולה למעלה מ - 50 ש"ח. הבן שלי חושב שאני קמצן נוראי רק כי אני לא קונה לו כל יום כדור חדש (איפה זה של שלשום, ושל אתמול ושל שבוע שעבר? מי יודע?).
לילדים בגיל שנתיים וחמש ושש אין ערך לכסף, לזמן ומושגים כמו מצפון לא נהירים להם די. אבל אנחנו לא ילדים ואנחנו אוהבים כסף. קצת בגלל מה שאנחנו רוצים (קופיפי ופוקט ורכב ארבע על ארבע) והרבה בגלל דברים שאנחנו חייבים (כל השאר ובעיקר חיתולים, אוכל, גנים, משכנתא... הייתי ממשיך אבל פה בערך נגמר הכסף). כמו שראיתם לא חייבים לאהוב כסף אבל חייבים אותו ובשל הסיבה הזו לבדה כולנו עובדים.
אנשי מכירות לא עובדים. איך אני יודע את זה? מהי עבודה? לקום בבוקר להתארגן, להגיע לעבודה ברורה שבה מישהו אומר למישהו מה לעשות. אם המישהו השני עושה את מה שהמישהו הראשון אמר לו לעשות במדויק ובמשך מספיק זמן (כ 22 יום בחודש) הוא מקבל תגמול. במכירות זה הפוך: מישהו לא אומר למישהו לעשות משהו במשך זמן ברור. העניין הרבה יותר פשוט או מורכב (תלוי את מי שואלים) צריך לגרום למישהו (אחר לגמרי מהמישהו הראשון מהסיפור של העבודה הרגילה) לקנות.
במילים אחרות: אנשי מכירות צריכים לפנות לאנשים לגמרי לא מוכרים ולספר להם משהו שיגרום להם לרצות להיפגש איתם, לפנות זמן וממש להקשיב להם. אחר כך הם קצת מתווכחים אולי בגלל שהמישהו הזה שרוצה את המשהו הזה שאנשי המכירות מוכרים להם רוצים את זה אבל לא בכל מחיר. זה סוג של משחק ולפעמים אנשי המכירות מנצחים בו. כשמשחק כזה נגמר בניצחון של איש מכירות הוא מקבל כמות מסויימת של כסף ומעביר את אותו מוצר או שירות למישהו שכרגע קנה אותו.
אנשי מכירות צריכים לשחק הרבה משחקים, כי כמו בכל טורניר יש פרק זמן מסויים שבו צריך לנצח ברוב המשחקים או שלא ממש כדאי להישאר במקצוע הזה.
אנשי מכירות חייבים להיראות סביר לדבר הרבה יותר מסביר ולא לשקר כמעט אף פעם (בעצם אף פעם אבל תמיד יש איש מכירות שמוכר משהו למישהו ומרגיש שממש אין לו ברירה). הם חייבים לדעת לענות כמעט על כל שאלה שהמישהו שאולי יקנה שואל ובעיקר להיות נחמדים בכל מקרה לאותו מישהו רק בגלל העניין הזה של "אולי יקנה".
אתם רואים? לא ברור כמו עבודה, לא בטוח כמו עבודה אבל אם עושים אותו נכון אפשר לנצח ברוב הזמן ואפילו ליהנות מכסף לא רע.
אם הכל כל כך נכון והמדובר בכלל על סוג של משחק ולא ממש על עבודה , מדוע לא כולם משחקים את המשחק? התשובה הראשונה שעולה במוחי היא " אין לי מושג, בחיי, המשחק הזה נהדר ואני ממליץ עליו לכולם" מייד אחרי המחשבה הזו עולה מחשבה רציפה הפוכה: "כדורגל זה ספורט ואני אוהב ספורט אבל אני לא אוהב לשחק כדורגל מכל מיני סיבות" בדיוק באותו האופן הרבה אנשים לא אוהבים מכירות. "לא אוהבים מכירות" אמרתי ? "שונאים מכירות" היא הגדרה הרבה יותר מדוייקת. בכל השנים הללו כ "מר מכירות" נתקלתי בכל-כך הרבה אנשים שהיו מעדיפים לנסות הליכה על גחלים או שכיבה על מסמרים אבל לא מכירות. מדוע? מכמה סיבות אותן ריכזתי עבורכם:
אנשים לא אוהבים לדבר עם אנשים שהם לא מכירים (אני אוהב)
אנשים לא נהנים לבקש ממישהו להוציא כסף (ממש אוהב)
אנשים לא אוהבים לנהל משאים ומתנים מפרכים (אוהב ועוד איך)
אנשים לא אוהבים ללחוץ על האחרים: "לחשוב שוב". (אוהב ללחוץ, מה רע? )
אנשים לא אוהבים לשמוע את התשובה "לא" (לא אוהב גם אבל מתגבר בכל פעם מחדש)
אנשים לא אוהבים להיות בעמדת נחיתות של "זה שמשכנע" (שטויות, אני לא מרגיש נחות אם אני זה שמשכנע)
אנשים לא אוהבים דחיית סיפוקים: "דבר אתי בעוד חודש/אחרי החגים" (לא אוהב אבל התרגלתי - ככה זה בעסק הזה: בסוף החגים עוברים והחופש נגמר)
כמו שראיתם אני לא כמו כולם וגם לא רוצה להיות כמו כולם, אני רוצה להיות כמוני ולשחק את המשחק הנפלא הזה שנקרא "מכירות".
ככה יוצא שאני גם משחק וגם מתפרנס.
מה רע?
שלכם כתמיד, רוני קלטר - מר מכירות |
