הבלוג של מר מכירות
סרט ניסיון PDF גרסת הדפסה דואר אלקטרוני
מאת Administrator   
ראשון, 29 מאי 2011 12:22
LAST_UPDATED2
 
הבלוג של מר מכירות PDF גרסת הדפסה דואר אלקטרוני
מאת Administrator   
שישי, 20 מאי 2011 19:27

שלום לקוראים הנאמנים שלי.


כשהתבקשתי בנימוס על ידי אנשי השיווק המלווים אותי להפסיק ולחשוב מכירות ולהתחיל לחשוב "שיווק" כמעט והתפלצתי.  "מה לי ולשיווק, מכירות זה כל מה שאני אוהב וכל מה שאני מאמין בו" אבל אז בו במקום הבנתי שלדבר שטויות לפני אנשי מקצוע עשוי לעלות לי הרבה יותר (בכסף, בזמן ובמאמץ) והמחשבה הזו כשלעצמה החזירה אותי לקרקע המציאות ועל כן, המשפט הבא ששמעתי אותי אומר (זה באמת אני?): "שיווק? אני פתוח לעניין, תנחו אותי" .

הם:"אתה צריך בלוג",
אני:"בלוק"?
הם: "בלוג"
אני: "תסבירו"
הם: "תסתכל בויקיפדיה, בכל מקרה – בלוג – זה מה שאתה צריך"

וכך מצאתי את עצמי יושב בכל שעה פנויה ומעלה על הכתב בפונט ידידותי בצבע ירוק מודגש משולב בכתמתמות בהתחלה ובסוף הגיגים, רגשות, ידיעות, תובנות ועוד ועוד...
כך נולד הבלוג הרשמי של מר מכירות ובו תוכלו לקבל הצצה לראש שלי.

במחשבה שנייה אודות לכתיבת הבלוג גם אני קיבלתי הצצה לראש שלי.

 

מתוך ויקיפדיה האנציקלופדיה השיתופית:

בְּלוֹג (בעברית: יומן רשת או רשומון) הוא אתר אינטרנט שבו נכתבות רשומות ("פוסטים") העוסקות בחוויות, חדשות ומאמרים, אשר תכניהם גלויים לגולשי האינטרנט לשם קריאה ובדרך כלל אף לתגובה. הרשומות מסודרות בדף הבית ובדפי הקטגוריה על פי הנושא החדש ביותר בהתחלה והישן ביותר בסוף. בעלי בלוג נקראים "בלוגרים" וקהילת בלוגרים נקראת "בלוגספירה" (לעתים המילה משמשת כביטוי למכלול הבלוגים באינטרנט, לעתים גם נעשה שימוש במונחים "בלוגטופיה", "בלוגספייס" ו-"בלוגיסטן"). המילה "בלוג" היא הלחם של המילים מאנגלית: Web (רשת) ו-Log (יומן).

 

שלכם כתמיד,  רוני קלטר - מר מכירות

LAST_UPDATED2
 
מדוע מר מכירות אינו נוהג לשקר ? PDF גרסת הדפסה דואר אלקטרוני
מאת Administrator   
שישי, 20 מאי 2011 18:55

 

שלום לקוראים הנאמנים שלי.


ישנם רגעים מדכאים בלהיות איש מכירות ואין זה משנה אם דקה לפני כן מכרת את מגדל עזריאלי למישהו ב "מחיר מבצע" וחתכת קופון ענקי, עצם העובדה שעסקה נוכחית לא הצליחה הופכת אותך לאדם חסר אמונה עצמית ששום תחושת "הי תתעודד, בדיוק לפני שעתיים היית בגג העולם" לא פותרת את ההרגשה המחורבנת.

בנוסף, החולצה שלבשתי להדרכת המכירות של הבוקר נקרעה קצת מתחת למקום בו לבי נמצא  (כמה מטאפורי) ואותה שעה חיפשתי לעצמי פתרון שלא יצריך לחזור לביתי ולאבד יום שלם. 

צבר הרגשות בנוסף לתנועה חורפית עצלה בואכה איילון דרום (שכן, החלטתי בסופה של מחשבה עמוקה בעניין להגיע לביתי ולשפר הופעה) גרם לי למחשבה פילוסופית משהו.  נזכרתי בשאלה שאחד המשתתפים בהדרכה של הבוקר שאל אותי: "תגיד לי מר מכירות היקר. האם אפשר להיות איש מכירות ולא לשקר"?  השבתי לו בשאלה: "ומה אתה אומר , אפשר"? הוא זז אחורנית בחוסר נוחות ברורה  ושנינו הבנו בלי לומר יותר אפילו מילה אחת מה עמדתו הברורה בעניין. הידיעה שחלק מהאנשים שאני מדריך באמונה שלימה באידיאולוגיה של מכירות סבור שלשקר הוא חלק מכלי הנשק של איש המכירות לא עודדה אותי והחשיבה האסוציאטיבית החזירה אותי לגיל 25 באותה תקופה כמו בכל תקופה אחרת בחיי כבר הייתי בעולם המכירות ובחורה שהכרתי כבדרך אגב סירבה לצאת אתי בטענה שאינה סובלת אנשי מכירות.  הסקרן הנעלב שבי ביקש הסבר ממנה והיא ענתה בלי למצמץ: "אני לא סובלת שקרנים".

אז כמו היום הידיעה שאם אני איש מכירות בהכרח אני חייב להיות שקרן דיכאה/מדכאת/תדכא אותי עד סוף חיי גם כיוון ויש בי את הצורך להיות אדם מצליח ובו בזמן ערכי וגם כיוון ואני יודע בוודאות שלא אוכל לשנות דעתו של איש בעניין. אני מניח שכמות לא קטנה של אנשי מכירות הצליחה לשכנע בוודאות בהתנהגות שלהם שכאלו הם אנשי מכירות.

כיוון והבלוג כמו כל סוג של נייר סובל הכול אומר בכמה מילים את דעתי בעניין בתקווה שאזיז למישהו משהו בעניין.  לא כל אנשי המכירות שקרנים, יתר על כן כיום כבר לא קל וגם לא כדאי לשקר במכירות. הרי כולם יכולים לקבל את המידע שגם איש המכירות יודע בשתי שניות ובמאמץ עכברי קטן.

אנשי מכירות מהזן החדש (להלן "המשודרגים") חייבים לדעת את כלל הפרטים המאפיינים את המוצר ואו החברה שהם מייצגים אך בו בזמן גם את אותו סוג מידע על המתחרים, עליהם לפעול מהר, לדעת לתת פתרונות אמתיים ובשאר הזמן להיות נחמדים קשובים ועד ועוד ועוד.   אם כמות כזו של מטלות מי יכול לשקר, מה זה נותן ומי יכול לקחת את הסיכון בלהיתפס או כמו שאמר כבר מישהו: "החוכמה היא לא לשקר אלא לא להיתפס".

 

כשלעצמי אני משתדל לומר את האמת ועדיין להצליח, בנינו עד היום זה עבד מצוין ואין לי עניין להחליף "סוס מנצח" באמצע המירוץ.

על איזה סוס אתם רוכבים?

 

לחצו כאן על מנת לקרוא את הסיפור:  דיאלוג של איש מכירות

 

שלכם כתמיד,  רוני קלטר - מר מכירות

LAST_UPDATED2
 
מר מכירות מספר: מה זה ירוק מבחוץ וירוק מבפנים ? PDF גרסת הדפסה דואר אלקטרוני
מאת Administrator   
שישי, 20 מאי 2011 14:03

שלום לקוראים הנאמנים שלי.

 

הבן שלי מבקש ממני כל הזמן: "אבא תקנה לי"... למזלי הבן השני לא יודע לדבר עדיין מספיק טוב אבל זה לא מפריע לו לומר "ניגם" או בשפה של אנשים מבוגרים: "אני גם"...

 

ככה יוצא שהפכתי להיות סוג של ארנק מהלך.  זה גרם לי להבין שני דברים.  האחד: כסף זה דבר חשוב. השני: אף פעם אין ממנו מספיק.  ביני לבין עצמי חשבתי פעם שהדבר הטוב ביותר שאדם יכול לרצות לעצמו זה לשבת באיי קופיפי שבתאילנד או לכל הפחות בפוקט אבל איפה פוקט ולמי יש זמן או כסף או שניהם ובמקום זה אני נאלץ לקנות כדור בצבע ירוק-טורקיז העונה לשם "בקוגאן" שעולה למעלה מ - 50 ש"ח.    הבן שלי חושב שאני קמצן נוראי רק כי אני לא קונה לו כל יום כדור חדש (איפה זה של שלשום, ושל אתמול ושל שבוע שעבר? מי יודע?).

 

לילדים בגיל שנתיים וחמש ושש אין ערך לכסף, לזמן ומושגים כמו מצפון לא נהירים להם די.  אבל אנחנו לא ילדים ואנחנו אוהבים כסף.  קצת בגלל  מה שאנחנו רוצים (קופיפי ופוקט ורכב ארבע על ארבע) והרבה בגלל דברים שאנחנו חייבים  (כל השאר ובעיקר חיתולים, אוכל, גנים, משכנתא... הייתי ממשיך אבל פה בערך נגמר הכסף).  כמו שראיתם לא חייבים לאהוב כסף אבל חייבים אותו ובשל הסיבה הזו לבדה כולנו עובדים.

 

אנשי מכירות לא עובדים.   איך אני יודע את זה? מהי עבודה? לקום בבוקר להתארגן, להגיע לעבודה ברורה שבה מישהו אומר למישהו מה לעשות. אם המישהו השני עושה את מה שהמישהו הראשון אמר לו לעשות במדויק ובמשך מספיק זמן (כ 22 יום בחודש) הוא מקבל תגמול.  במכירות זה הפוך: מישהו לא אומר למישהו לעשות משהו במשך זמן ברור.  העניין הרבה יותר פשוט או מורכב (תלוי את מי שואלים) צריך לגרום למישהו (אחר לגמרי מהמישהו הראשון מהסיפור של העבודה הרגילה) לקנות.

 

במילים אחרות: אנשי מכירות צריכים לפנות לאנשים לגמרי לא מוכרים ולספר להם משהו שיגרום להם לרצות להיפגש איתם, לפנות זמן וממש להקשיב להם. אחר כך הם קצת מתווכחים אולי בגלל שהמישהו הזה שרוצה את המשהו הזה שאנשי המכירות מוכרים להם רוצים את זה אבל לא בכל מחיר.  זה סוג של משחק ולפעמים אנשי המכירות מנצחים בו. כשמשחק כזה נגמר בניצחון של איש מכירות הוא מקבל כמות מסויימת של כסף ומעביר את אותו מוצר או שירות למישהו שכרגע קנה אותו.

אנשי מכירות צריכים לשחק הרבה משחקים, כי כמו בכל טורניר יש פרק זמן מסויים שבו צריך לנצח ברוב המשחקים או שלא ממש כדאי להישאר במקצוע הזה.

אנשי מכירות חייבים להיראות סביר לדבר הרבה יותר מסביר ולא לשקר כמעט אף פעם (בעצם אף פעם אבל תמיד יש איש מכירות  שמוכר משהו למישהו ומרגיש שממש אין לו ברירה). הם חייבים לדעת לענות כמעט על כל שאלה שהמישהו שאולי יקנה שואל ובעיקר להיות נחמדים בכל מקרה לאותו מישהו רק בגלל העניין הזה של "אולי יקנה".

אתם רואים? לא ברור כמו עבודה, לא בטוח כמו עבודה אבל אם עושים אותו נכון אפשר לנצח ברוב הזמן ואפילו ליהנות מכסף לא רע.

 

אם הכל כל כך נכון והמדובר בכלל על סוג של משחק ולא ממש על עבודה , מדוע לא כולם משחקים את המשחק? התשובה הראשונה שעולה במוחי היא " אין לי מושג, בחיי, המשחק הזה נהדר ואני ממליץ עליו לכולם" מייד אחרי המחשבה הזו עולה מחשבה רציפה הפוכה: "כדורגל זה ספורט ואני אוהב ספורט אבל אני לא אוהב לשחק כדורגל מכל מיני סיבות"  בדיוק באותו האופן הרבה אנשים לא אוהבים מכירות.   "לא אוהבים מכירות" אמרתי ? "שונאים מכירות" היא הגדרה הרבה יותר מדוייקת.   בכל השנים הללו כ "מר מכירות" נתקלתי בכל-כך הרבה אנשים שהיו מעדיפים לנסות הליכה על גחלים או שכיבה על מסמרים אבל לא מכירות.  מדוע? מכמה סיבות אותן ריכזתי עבורכם:

 

אנשים לא אוהבים לדבר עם אנשים שהם לא מכירים   (אני אוהב)

אנשים לא נהנים לבקש ממישהו להוציא כסף     (ממש אוהב)

אנשים לא אוהבים לנהל משאים ומתנים מפרכים   (אוהב ועוד איך)

אנשים לא אוהבים ללחוץ על האחרים: "לחשוב שוב".     (אוהב ללחוץ, מה רע? )

אנשים לא אוהבים לשמוע את התשובה "לא"     (לא אוהב גם אבל מתגבר בכל פעם מחדש)

אנשים לא אוהבים להיות בעמדת נחיתות של "זה שמשכנע"   (שטויות,  אני לא מרגיש נחות אם אני זה שמשכנע)

אנשים לא אוהבים דחיית סיפוקים: "דבר אתי בעוד חודש/אחרי החגים"  (לא אוהב אבל התרגלתי - ככה זה בעסק הזה: בסוף החגים עוברים והחופש נגמר)

 

כמו שראיתם אני לא כמו כולם וגם לא רוצה להיות כמו כולם,  אני רוצה להיות כמוני ולשחק את המשחק הנפלא הזה שנקרא "מכירות".

ככה יוצא שאני גם משחק וגם מתפרנס.

 

מה רע?

 

שלכם כתמיד,  רוני קלטר - מר מכירות

LAST_UPDATED2
 
מר מכירות בוידוי אישי PDF גרסת הדפסה דואר אלקטרוני
מאת Administrator   
שישי, 20 מאי 2011 13:41

שלום לקוראים הנאמנים שלי.

 

היום אני רוצה לשתף אתכם במשהו אישי:   כ מר מכירות אני שונא להפסיד.

כן, כן... אני יודע  כמה מהקוראים הנאמנים אומרים כעת לעצמם: "זה לא באמת וידוי אישי ובעצם – אין בזה משהו ממש חדש או מיוחד, עובדה – גם אני שונא להפסיד" אז כדי שאני אוכל להצטיין בדבר הזה ולהראות לכם שאני   ב א מ ת ! שונא להפסיד אני אביא הוכחות - כאלו שאיתן לא ניתן להתווכח.  אם לכם אין כאלו הוכחות או דומות אז זה בסדר לומר "גם אני" אבל ... הוכחות בבקשה .
נתחיל בעובדה שאני עוסק במכירות על בסיס יומי,  אני משוחח עם למעלה מ – 10 לקוחות ביום ואני לא כולל את יום שישי ושבת שגם בהם אני משוחח עם לקוחות.  בכל מקרה אני משוחח כאמור עם כ - 220 לקוחות ויותר במהלך חודש או בשנה עם 2660 לקוחות או במילים אחרות 26600 לקוחות ב -  10 שנים.  זה לא משנה באם המדובר עם לקוח חוזר או חדש הרעיון הוא כמות השיחות היומיות, החודשיות, השנתיות וכדומה היא כמות אדירה.   האם לכם יש כזו כמות ?

 

יכול להיות שיש לכם כזו כמות, למה לא? עכשיו מגיע החלק המעניין באמת: ממה מורכבות השיחות שלכם? ניצחונות? כשלונות? כמה-כמה, או במילים אחרות מה אתם מוכנים לעשות עבור הניצחון שלכם.  ומהו ניצחון?  אז בעיני כאיש מכירות המתקיים מהדרכת מכירות, ניצחון הוא מצב ובו ישנה התקדמות.  התקדמות לא כסף או "סגירת עסקה" או "מכירה" לעניין הזה נגיע בהמשך.  כעת אני שואל אתכם דבר פשוט: "כמה מהשיחות שלכם ממשיכות גם לאחר השיחה הראשונה" אשר אלי אני יכול להבטיח לכם שרובן ככולן של השיחות ממשיכות הלאה. מה הסוד שלי? עקשנות, רצון עז וחוסר יכולת לקבל את התשובה "לא" ולהישאר בחיים.   מה איתכם? שיחה ראשונה? ואז מה? תחשבו שוב.

 

נמשיך מפה לדבר האמתי: "Show me the money" אומר הלקוח של ג'רי מגווייר בסרט מצוין (הנושא את אותו השם בדיוק) האם יש כסף בקצה או סתם פטפוטים?  אני לא מכיר אתכם אבל אני מכיר אותי היטב ולא נתתי מעולם לנושא גובה העסקה או הקושי לקבל את התמורה שרציתי מלכתחילה להרוס לי את הסיכויים לסגור את העיסקה או במילים אחרות: "יש יותר מדרך אחת לא לאבד את העיסקה ואני מכיר את הדרך".

ומה איתכם ?

 

 

שלכם כתמיד,  רוני קלטר - מר מכירות

LAST_UPDATED2
 
<< התחלה < קודם 1 2 הבא > סיום >>

JPAGE_CURRENT_OF_TOTAL
האתר הרשמי של מר מכירות, Powered by Joomla!; Joomla templates by SG | RTL Version by Jetserver | אחסון אתרים